1979년 하버드MBA 졸업생 중 3%가 자신의 목표와 단계별 계획을 기록으로 남겼다.

13%는 목표만 있고 기록은 하지 않았다.

10년 후 목표가 있었던 13%는 나머지 84%의 졸업생보다 평균 2배의 수입을 올렸다.

목표를 세우고 기록했던 3%는 나머지 97%보다 무려 10배나 높은 수입을 올렸다.

'성공한 모습을 미리 그려 정신을 프로그래밍하라'는 그의 지침은 '기한을 정하지 않은 목표는 장전하지 않은 총탄과 같다'는 교훈으로 이어진다.

그는 어떤 사람들과 교류하는가도 중요하다고 강조한다.

이른바 준거집단이 성공과 실패를 좌우하는데 '독수리가 되고 싶다면 독수리떼와 함께 날아라'는 실천방안이 여기에서 나온다.

중요한 목표를 '방아쇠를 당기는 저격병처럼 한번에 하나씩 겨냥'해서 달성하라는 조언도 들어있다.

두권으로 구성된 '판매의 원리'에는 최고의 세일즈맨을 위한 노하우가 담겨 있다.

실제로 그는 고교 중퇴 이후 마굿간 건초더미에서 자고 막노동으로 밑바닥 생활을 하다 세일즈의 세계에 뛰어들었고 마침내 '판매 심리'의 원리를 터득해 갑부가 됐다.

그의 체험적 판매 아이디어는 인기 세미나로 거듭났고 교육훈련용 테이프교재는 80만세트나 팔렸다.

35부로 이뤄진 판매전문가 훈련프로그램 '피닉스 세일즈 세미나'는 1백만명 이상의 세일즈맨을 프로로 만들어줬다.

이 책은 그 핵심내용을 옮긴 것이다.

'사소한 것 하나가 큰 차이를 만들어낸다' '적성보다 태도와 정신이 중요하다' 등의 기본 법칙부터 넥타이 선별법,대화 전개와 표정관리까지 세부적인 정보도 녹아있다.

--- 한국경제 유창재 기자 (2003년 11월 1일 토요일)